Funnel vs Flywheel: Quelles différences?

Le paysage marketing évolue rapidement. Comme de plus en plus d'entreprises constatent le potentiel du modèle de la FLYWHEEL et les limites du FUNNEL, beaucoup passent à une approche plus centrée sur le client. Dans cet article, nous allons voir quelles sont les différences entre les 2 modèles en termes de stratégie marketing et comment vous pouvez passer du Funnel vers la Flywheel. 

Les bases des 2 modèles

Un entonnoir (funnel) est une stratégie marketing traditionnelle qui vise à obtenir des conversions en suivant un processus en trois étapes : attirer, engager et convertir.

Une flywheel est une version actualisée de l'entonnoir qui vise à satisfaire les clients en suivant un processus en quatre étapes :

Attirer,
Engager,
Ravir,
Fidéliser. 

Le Flywheel de HubSpot est un nouveau modèle de réflexion cyclique sur votre stratégie d'Inbound Marketing, permettant une opération continue et autonome où le client devient le moteur du processus commercial. Tous les départements de l'entreprise, le marketing, les ventes et le service client, réfléchissent à leur stratégie en plaçant le client au centre.

Comme son nom l'indique, il s'agit d'imaginer le cycle de vie d'un lead/client comme un volant d'inertie, un engrenage. Une fois les bons réglages choisis, la machine est lancée et l'élan créé permet de générer de l'énergie en continu. Le volant d'inertie tourne donc en permanence et se nourrit de sa propre énergie. 

En pratique, cela signifie que les 3 principaux départements d'une entreprise vont imaginer et réaliser des actions en mettant le client et ses résultats au cœur de leur propre stratégie. Alors que dans l'entonnoir, les clients sont le résultat des efforts de l'entreprise, dans le volant d'inertie, le client est au cœur du processus. L'entonnoir perd l'énergie que vous y avez versée et dépensée une fois que vous avez atteint le fond de l'entonnoir ; alors que la Flywheel est une roue qui stocke et restitue l'énergie créée, et fait ainsi grandir et évoluer vos clients avec vous.

Les volants d'inertie (flywheel) en action 

La principale différence  est que les entonnoirs visent à obtenir des conversions, tandis que les volants d'inertie visent à satisfaire les clients. Cela signifie que vous devez comprendre les désirs et les besoins de vos clients afin de les engager réellement dans votre marque.

Avec les volants d'inertie, vous vous concentrez sur la création d'une relation continue avec vos clients plutôt que d'essayer d'obtenir des conversions ponctuelles. 

Vous pouvez par exemple leur fournir des ressources supplémentaires, comme des guides utiles, ou leur proposer des remises pour des achats répétés.

Vous pouvez également maintenir leur intérêt grâce à des bulletins d'information réguliers ou à des campagnes sur les médias sociaux qui fournissent un contenu intéressant ou promeuvent des offres spéciales ou des remises.

En fin de compte, il s'agit de trouver des moyens d'établir des relations avec vos clients afin qu'ils restent fidèles à votre marque au fil du temps.  

Comment passer au modèle FLYWHEEL ? 

Passer de l'utilisation d'entonnoirs à l'utilisation de volants d'inertie peut sembler une tâche ardue, mais heureusement, vous pouvez prendre certaines mesures pour vous faciliter la tâche.

Tout d'abord, vous devez faire des recherches pour savoir qui est votre public cible et quels sont ses besoins, afin d'adapter votre contenu en conséquence.

Ensuite, il est important que vous suiviez les mesures d'engagement des clients, telles que les visites, les clics et les conversions sur le site Web, afin de savoir quelles campagnes ont réussi à susciter l'intérêt des clients au fil du temps.

L'équipe marketing a également besoin d'informations sur les ventes pour une meilleure supervision de l'ensemble du tunnel, avec le bon CRM offrant une vue à 360° sur toutes les données.

Après avoir appliqué les métriques à votre volant d'inertie, identifiez les zones de friction. Il peut s'agir de domaines dans lesquels les clients et votre personnel rencontrent des problèmes de communication.

Les frictions internes, comme les silos et la désorganisation, peuvent également affecter l'expérience client. Créez un plan pour réduire les frictions autant que possible.

Vous devriez être en mesure de répondre à ces questions :

• Quelle force supplémentaire peut être appliquée à l'étape de l'enchantement de votre entreprise ?
• Y a-t-il des ressources que vous pouvez réaffecter du haut de l'entonnoir traditionnel à l'étape de l'enchantement ?
• Quels sont les problèmes auxquels mes personas sont confrontés ?
• À quel(s) moment(s) du parcours d'achat sont-ils bloqués ?
• La structure actuelle de mon équipe est-elle la bonne ?
• Dois-je la remodeler ?
• Mon équipe de marketing et mes vendeurs sont-ils bien alignés ?
• Les canaux de communication externes choisis sont-ils les bons ? Qu'en est-il des canaux internes ?
• Est-ce que je réponds correctement aux questions de mes clients ? 
  ...

Réduisez les points de friction et assurez-vous toujours que vos équipes de marketing et de vente sont alignées (c'est ce qu'on appelle le Smarketing).

N'oubliez pas d'expérimenter différents types de contenu (livres électroniques, vidéos, articles de blog) afin de découvrir ce qui résonne le mieux auprès de votre public cible - vous vous assurerez ainsi qu'il reste engagé dans votre marque à long terme !  

Une chose est sûre : si vous procédez correctement, le passage de l'entonnoir au volant d'inertie vous rapportera des dividendes en vous aidant à améliorer l'engagement et la fidélité de vos clients ! 
                                                                             

Conclusion:                                                                             

Le débat entre l'entonnoir et le volant d'inertie a fait rage ces derniers temps, mais une chose est sûre : s'il est fait correctement, le passage de l'entonnoir au volant d'inertie portera ses fruits en aidant à améliorer l'engagement et la fidélité des clients !

L'objectif principal du Flywheel de HubSpot est de maintenir la cohérence entre les départements et les objectifs, mais surtout d'assurer une meilleure collaboration, communication et organisation.

Alors pourquoi ne pas faire le pas dès aujourd'hui et demander de l'aide pour améliorer les opérations de votre entreprise ? Vous ne le regretterez pas ! Parlons-en.